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??? 康巍，1980年出生，現任浙江寧豐化肥有限公司宿州經營處區域經理，是浙江農資集團目前最年輕的區域經理。但5年的工作經驗使他對農資經營有著自己的認識和想法：只有扎根基層，為最純樸的農民朋友服務，才會孕育出適合農資企業發展的市場環境，提升企業競爭力。
??? 康巍自 1999年進入寧豐公司，就被分配到當時條件最艱苦、市場競爭最激烈的安徽宿州經營處工作。當時宿州經營處剛成立不久，市場體系不完備，客戶群體生疏，社會關系不協調。為迅速習慣宿州的風土人情，掌握化肥市場動態，康巍就下定決心，從基層業務員做起，一方面走市場、訪客戶，扎根基層，宣傳寧豐公司的銷售理念和產品；另一方面，協調理順與相關政府部門的關系，使宿州經營處的年銷售量從開始的8000多噸發展到2002年的39000噸，寧豐公司一躍成為當地化肥經營的龍頭企業之一。其本人也在短短的三年里迅速成長為寧豐公司宿州經營處的區域經理，榮獲2002年集團公司優秀員工稱號。這些成績的得來并非易事，與他本人的付出、努力是分不開的，下面就讓我們來回顧一下他四年來的工作歷程。
??? 一、扎根基層，樹寧豐品牌
??? 時間返回到1999年，康巍剛進入寧豐公司，當時宿州經營處的操作模式是以當地一些中間商為中心，輻射面較小，寧豐的品牌在鄉鎮鮮為人知，中間商在經營處門口倒肥倒票現象嚴重，經營處銷量一直上不去。面對這一形勢，康巍主動要求下鄉走市場，宣傳寧豐品牌，聽取客戶意見，建立客戶檔案。由于涉及面較廣，每天只能跑一個鄉鎮，早上一早出發，晚上六點多才能回來。在對一個個化肥門店進行訪談的過程中，發放客戶聯系卡，并逐一進行登記。就這樣，康巍用了近兩個月的時間共走訪了墉橋區的25個鄉鎮和靈壁、濉溪、淮北等的部分鄉鎮，發放客戶聯系卡500余張，建立客戶檔案300余家，為寧豐公司宿州經營處今后的銷售打下堅實的基礎。從此，康巍的這一做法就被宿州經營處延續了下來，除了下鄉走市場外，還隨時隨地與客戶保持電話溝通，并且組織車輛進行送貨上門。這四年共行程近兩萬公里，發放客戶聯系卡近3000張，送貨上門近3萬噸，在客戶中樹立了較好的形象，寧豐的定價成了宿州市化肥市場的晴雨表，“買化肥，找寧豐，價格實，服務好”成為宿州農戶們的共識。
??? 二、建立營銷網絡，擴大市場份額
??? 宿州經營處經過這幾年的發展，銷售業績不斷上升，這不僅僅是體現在數字的變化上，網絡建設也取得了初步成效。2002年開始，宿州經營處建立起自己的營銷網絡，簽定網絡客戶30家，建立客戶檔案361家。在服務方面采取配送、價格優惠等措施，為網絡客戶帶來了方便。通過營銷網絡的建立，使經營處的客戶相對穩定，在價格與別的經銷商同等的情況下，基本是優先來我經營處購買，增強了競爭力。
??? 三、勇于創新，探索省外農資連鎖新模式
??? 商場如戰場，在競爭日益激烈的今天，化肥市場變化莫測，為適應這一新形勢，并結合集團公司省內連鎖經營的建設，康巍開始思量在宿州經營處進行一次創新，在寧豐公司內部率先提出連鎖經營模式，計劃從明年起開始在宿州地區設立5家連鎖加盟店，以進一步提升公司的影響力，也有利于吸引原有的顧客群體加入到我們的客戶當中來。
??? 四、注重發揮團隊優勢，激發員工的主觀能動性
??? 作為宿州經營處的區域經理，康巍認為在任何一個企業或經營處，團隊優勢特別重要，他要求宿州經營處的每一個員工都要在工作崗位上盡職盡責，相互合作，遇到問題能及時溝通、協商，相互參謀，特別是在化肥形勢變化不定的情況下，更要保持團結、合作精神，共同努力做好經營工作。
??? 今天的宿州經營處，已從一個新的市場格局中脫穎而出，逐步成為在本地有相當實力的化肥銷售服務中心，并正在向著一個更加完善的農資供應服務企業目標邁進。
???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? （辦公室?? 洪羽）
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